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5 Anzeichen, dass Ihr Honorar zu niedrig ist

Bei einem Gespräch heute mit einem Steuerberater hörte ich wieder mal einen bestimmten Satz. Und dabei fiel mir auf, dass ich diesen Satz öfter höre bzw. dass ich bei Analysen von Kanzleizahlen dieses Ergebnis öfter sehe:

„Meine Kanzlei hat sich die letzten Jahre eigentlich ganz gut entwickelt. Ich mache deutlich mehr Umsatz als noch vor 5 Jahren (in diesem Fall etwa 70 % mehr). Tatsächlich bleibt für mich unter dem Strich aber nicht wirklich viel mehr übrig.“

Eine solche Kanzlei „bewegt“ mehr  – mehr Umsatz, mehr Kosten. Vielleicht auch mehr Mandanten und/ oder mehr Mitarbeiter?

Aber unterm Strich passiert wenig.

Wachstum ohne Gewinn - Plus?

Wir wissen: Umsatz ist nicht alles.

Und wir wissen, wenn nicht genug übrig ist, kann es an zwei Dingen liegen (Achtung: BWL für Anfänger ;-):

 

  • Honorar zu niedrig
  • Kosten zu hoch

So einfach? Auf den ersten Blick schon. Und wir wissen aus der Beratung von Mandanten, dass Kosten – insbesondere bei Freuberuflern (oh, den Tippfehler lasse ich mal drin🙃) – nur schwer maßgeblich zu beeinflussen sind. Also auf Kostenseite eher eine Sache der Effizienz.

Bei den Kanzleien, die wir kennen – und das sind ja eher die schon ziemlich gut aufgestellten Kanzleien -, ist der Effizienzgrad meist schon ziemlich hoch – mein Erfahrungswert: da sind noch 10 % „drin“.

Tipp Kick

Das Honorar bringt den Kick schneller

Als Honoraroptimistin beschäftige ich mich natürlich gern mit der Einnahmeseite 😉

Auch weil ich die Erfahrung mache, dass dort Verbesserungen wesentlich einfacher sind und schneller Wirkung zeigen als auf der „Effizienz-Seite“. Die „stillen Honorarreserven“ sind nach meinen Erfahrungen übrigens meist deutlich höher als 10 %.

 

Was sollte Sie stutzen lassen damit Sie merken, dass Ihr Honorar zu niedrig ist?

Frühling

Punkt 1: Seit mindestens 12 Monaten haben Sie Ihre Honorare nicht „angefasst“

Die Welt dreht und verändert sich permanent – sowohl bei Ihren Mandanten als auch bei Ihnen. Es kann also gar nicht sein, dass das Honorar – egal bei welchem Mandanten – mehr als 12 Monate unangetastet bleibt. Jedenfalls sollte das die absolute Ausnahme sein.

Sonst wird Ihr Honorar zu niedrig – und zwar ganz „automatisch“.

Punkt 2: Ihre Rente aus den aktuellen Einzahlungen in Lebensversicherungen, Versorgungswerken und Co beträgt nicht mindestens 5.000 €

In der Hoffnung, dass Sie über eigene Immobilie oder anderes noch ein Zubrot abgesichert haben.

Es hat sich wohl herum gesprochen, dass der Kanzleiwert als nennenswerter Teil der Altersvorsorge ausgedient hat. Insbesondere wenn Ihr Honorar zu niedrig ist …

Daumen hoch

Punkt 3: Bei 90 % Ihrer Neumandatsgespräche werden Ihre Honorare ohne große Verhandlungen akzeptiert

Ok, vielleicht sind Sie einfach ein begnadeter Verkäufer – obwohl ich in unserer Branche selten solche Menschen treffe 😉 … Oder Sie haben einfach ein so spezielles Dienstleistungsangebot … Oder Sie waren schon mal bei einem unserer Beraterkanzlei-Seminare😇 Das nächste ist im Mai in Berlin.

Tatsächlich kommt der fehlende ernsthafte Verhandlungswille häufig schlicht daher, dass Ihr Honorar zu niedrig ist.

Haus

Punkt 4: Ihre Kosten sind durch größere Investitionen merkbar gestiegen

Umbau, Umzug, Zukauf, EDV-Ausstattung, Digitalisierung, … Bleiben Ihre Honorare gleich kann das ja nur auf den Gewinn gehen.

Und wieder wird das Honorar zu niedrig – automatisch.

 

Noch besser: Stellen Sie sich vor Umbau, Umzug, Zukauf, … kommen in nächster Zeit auf Sie zu. Und Sie erhöhen vorher.

Nervenzusammenbruch

Punkt 5: Sie arbeiten am Rande Ihrer Kapazitäten (persönlich und/ oder bezogen auf die ganze Kanzlei) , aber der Gewinn reicht immer noch nicht für Kosten, Steuern, Leben jetzt und Leben im Alter

Ich weiß – auch aus eigener Erfahrung -, dass die meisten Steuerberater ein „Helfer-Gen“ in sich haben. Sie fühlen sich für Ihre Mandanten in einem Maße verantwortlich, dass der eigenen Gesundheit und dem eigenen Geldbeutel nicht immer zuträglich ist.

Fragen Sie sich manchmal einfach mal: Wer ist der Unternehmer – der Mandant oder ich?

Ja, es gibt so etwas wie ein unternehmerisches Risiko – und das muss jeder Unternehmer für sein Unternehmen höchst selbst tragen – und nicht seine Berater (andere Berufe wie WP, RAe oder Unternehmensberater haben das schon länger verinnerlicht– und daran ist grundsätzlich mal nichts Unseriöses wie ich finde).

Gedankenfutter: Kommt ein Mensch zum Arzt ...

Ein Arzt sagt seinem Patienten immer wieder wie wichtig Gewichtsreduzierung ist – und zeigt ihm auch immer wieder Wege das zu schaffen. Der Patient tut nichts und bekommt dann einen Herzanfall. Ist dann der Arzt Schuld? Und muss er den Patienten beim Herzanfall kostenlos oder günstiger behandeln, weil es ja ein Stammpatient ist?

Ich empfehle Ihnen in dem Zusammenhang meinen Artikel Biene oder Eule – welcher Honorartyp sind Sie?„, den ich für Haufe geschrieben habe.

Stehen Sie zu Ihren Leistungen und zu Ihrem Honorar

Angela und ich kämpfen zusammen mit anderen Kanzleiberatern quasi täglich für ein gesundes (Honorar-) Selbstbewusstsein im Berufsstand.

 

Es geht nicht darum, die Mandanten „abzuzocken“ – aber es gilt für gute Arbeit auch gutes Geld zu bekommen.

 

Und glauben Sie mir: In Ihrem Kopf liegt die „Honorarlatte“ meist deutlich niedriger als in den Köpfen der meisten Ihrer Mandanten. Die von mir so wenig geschätzte StBVV hat ein Übriges dazu getan in den Köpfen der Kollegen hohe Mauern aufzubauen.

 

Also: Kopf hoch, Brust raus und ran an die Honoraroptimierung. Werden Sie zum echten Freuberufler.

5 Anzeichen, dass Ihr Honorar zu niedrig ist

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