Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien

Klare Beratungspakete gestalten – Mandanten für Beratung gewinnen

Angela Hamatschek

Oktober 18, 2024

Klare Beratungsprodukte statt diffuse Hilfsangebote

Dein Mandant kauft wie alle anderen Kunden auch nicht gerne die Katze im Sack. Er möchte vor der Kaufentscheidung wissen, was er bekommen wird und natürlich ganz besonders: Was wird es kosten?

Gerade im Bereich der Beratung ist er da noch mal unsicherer als bei den Standarddienstleistungen, die er ja meist schon seit Jahren bezieht.

Myhtos Beratungs- und Honorarresistenz

Meist ist Dein Mandant nicht „beratungs- und honorarresistent“ – er ist einfach nicht bereit ein Angebot ohne klaren Inhalt und ohne klaren Preis zu kaufen. Zusätzlich versteht er oft nicht, warum er die Beratung überhaupt braucht.

Häufig hat er so eine Beratung bei Dir bisher ohne Honorar erhalten – warum soll er jetzt plötzlich etwas bezahlen?

Den optimalen Einstieg in das Thema „Beratungsprodukte“ liefern Dir eigenständige Themen – hier gibt es auch Honorartechnisch keine „verbrannte Erde“ – z.B. die Beratung zur Verfahrensdokumentation oder aktuell zur E-Rechnung.

Auch Themen, die eher nur selten im Leben eines Unternehmers vorkommen, eignen sich hervorragend um das neue Konzept auszuprobieren. Hier bieten sich die Unternehmensnachfolge oder auch z. B. der Erwerb einer Immobilie an.

Tipp: im eBook „Honorarakzeptanz bekommst Du ein paar grundlegende Tipps, wie Du den Wert Deiner Leistung vermittelst

Konzept und Honorar - Beispiel Verfahrensdokumentation

Dieses Thema ist ja nicht mehr ganz neu… In vielen Kanzleien hat aber die systematische Beratung der Mandanten zu diesem Thema noch nicht umfassend stattgefunden.

Natürlich hast Du Deine Mandanten schon informiert oder? Vorlagen für Rundschreiben gab und gibt es ja von Kammern, Verbänden und Softwareherstellern genug.

Ob Deine Mandanten die Info gelesen haben – und ob sie sie verstanden haben – sei mal dahin gestellt. Die meisten Kanzleien machen die Erfahrung, dass von Information allein noch keine Aufträge ins Haus flattern. Selbst der fett gedruckte Aufruf: „Gerne beraten wir Sie zu diesem Thema – rufen Sie uns an… „ hat meist nur mäßige Wirkung.

Ein Problem: Deine Mandaten wissen auf diese Weise nicht, worauf sie sich eigentlich einlassen, wenn sie sagen: „Ich will dazu beraten werden.“

Wie wird die Beratung aussehen, was wird sie kosten, wieviel Aufwand entsteht vielleicht beim Mandanten selbst,….???.

Wenn Du Beratung wirklich verkaufen willst, brauchst Du ein klar umrissenes Produkt mit einem klaren Preis.

Und jetzt hören wir sofort Deinen Widerspruch: „Ja, aber …:

… so eine Beratung haben wir noch nie gemacht, wie sollen wir das kalkulieren?
… die Mandaten wollen zwar die Beratung, sind aber nicht bereit etwas dafür zu bezahlen!

… wer soll das denn in der Kanzlei machen?
… und wie viel Zeit sollen wir dafür kalkulieren?“

Natürlich ist die erste Voraussetzung, dass es jemanden in der Kanzlei gibt, der sich dem Thema inhaltlich gewachsen fühlt. Die Fortbildung zu diesem Thema ist in diesem Fall wesentlich wichtiger als „Neues aus der Einkommensteuer“ …

Und natürlich muss Zeit für die Beratung da sein – dazu später mehr.

Das Thema der „Honorar-Resistenz“ ist aber ganz einfach zu lösen.

Drehe den Satz des Mandaten: „Ich möchte zwar beraten werden, aber nichts bezahlen.“ doch mal um:

„Du möchtest nichts bezahlen, also bekommst Du keine Beratung.“

Was in vielen Kanzleien passiert, ist: Der Mandat erhält die Beratung, macht aber die Erfahrung, dass er nachher nichts bezahlen muss, nur weil er sagt, er wolle nichts bezahlen. Du kannst diese Methode ja nächstes Mal beim Einkaufen oder beim Arzt probieren – schau mal ob´s klappt.

Fakt ist doch Folgendes: Ein (schriftlich oder nicht) begründetes Mandatsverhältnis führt in der Regel dazu, dass Du als Berater für alle Belange, die auch nur entfernt etwas mit Steuern zu tun haben, verantwortlich bist. So die grobe Zusammenfassung der Rechtsprechung.

Fakt ist aber auch: Nirgendwo in der StBVV steht, dass Du das kostenlos tun musst!

Wenn Du aber Geld vom Mandanten haben willst, brauchst Du ein klares Angebot, dass er annehmen oder ablehnen kann.

Die Produktlogik - die Beratungspakete

1. Der Teaser - die "Einstiegsdroge"

Um den Mandaten an eine später intensivere Beratung heran zu führen, brauchst Du ein kostenloses oder zumindest niedrig bepreistes Einstiegsprodukt. Gut funktionieren an dieser Stelle „Checks“ oder „Fragenkataloge“ oder „Simulationen“ einer bestimmten Situation.

Bleiben wir bei der Verfahrensdokumentation:

Für den kostenlosen Einstiegscheck stellst Du Deinen Mandanten zunächst nur z. B. diese 5 Fragen:

Können Sie eine einmal geschriebene Rechnung noch einmal ändern ohne sie zu stornieren?
Sie ändern die Adresse eines ihrer Kunden. Werden die bereits geschriebenen Rechnungen auch geändert?
Können Sie geschriebene Rechnungen löschen?
Sind die geschriebenen Rechnungen unabänderlich archiviert?
Können verschiedene Rechnungen die gleich Rechnungsnummer erhalten?

Wenn nur ein „Ja“ heraus kommt, hast Du den Einstieg in die Beratung geschafft.

Du kannst Dir natürlich eigene Fragen überlegen – die Auswahl ist ja riesig – man denke nur an das Feld „Kasse“.

Überlass an dieser Stelle das Ausfüllen des Checks nicht dem Zufall. Das kann der Fibu-Sachbearbeiter bei der monatlichen Buchführung mit dem Mandanten kurz durch gehen und dokumentieren. Dauert 10 Minuten.

2. Zwei bis drei Beratungspakete zur Auswahl

Die zu honorierenden Beratungspakete können für die Verfahrensdokumentations-Beratung in etwa so aussehen:

Paket „Grundgerüst“

Mit einer von Dir gelieferten Muster-Verfahrensanweisung setzt Du Dich mit Deinem Mandanten in der Kanzlei zusammen und füllst die wichtigsten Punkte gemeinsam aus.

Dauer ca. 1,5 Stunden

Das Grundgerüst steht und Dein Mandant ist für die Betriebsprüfung zumindest nicht ganz „nackt“.

Bei dieser Gelegenheit gibt es von Dir noch ein paar Tipps zur Verbesserung des „GoBD-Rankings“.

Paket „Rundum-Service Prozesse“

Hier erhält Dein Mandant von Dir vor Ort in seinem Unternehmen eine komplette Prozessberatung – Du erarbeitest mit ihm quasi den QM-Prozess: Rechnungswesen GoBD sicher.

Dauer: Je nach Betrieb 1 – 3 Berater-Tage

Paket „Do-It-Yourself“:

Dein Mandant erhält von Dir eine kurze Muster-Verfahrensanweisung mit einer Anleitung, was er auszufüllen hat.

Er unterschreibt Dir, dass er sich selbst um das Thema kümmert, und von Dir keine weitere Beratung wünscht – natürlich erhält er weiter regelmäßig Infos zum Thema.

Dauer: Zeit für die Zusendung/ Überreichung der Unterlagen

3. Die Angebotslogik - wem bietest Du welches Produkt an?

Stell Dir vor, alle Mandaten wollen das Komplettpaket… Wahnsinn, das kannst Du ja allein zeitlich gar nicht schaffen.

Keine Sorge, das passiert natürlich nicht.

Noch mal, Du musst inhaltlich liefern können, was Du anbietest. Aber das musst Du bei allen anderen Dienstleistungen ja auch 😉

Du kannst Dir die jeweilige Zielgruppe nach der Risiko-Logik suchen:

Kleinen Überschussrechnern ohne Bargeldberührung empfiehlst Du das Do-It-Yourself-Paket. Damit ist er erst mal versorgt. Aufstocken kann er später immer noch.
Die „Rundum-Service– Lösung“ ist für die Risikobranchen gedacht- also die Branchen, die schon immer mit den erhöhten Anforderungen des Finanzamtes zu tun hatten. Außerdem kannst Du diese Lösung mit Deinen größeren A-Kunden angehen.

Die Grundgerüst-Lösung ist auch für den Standard-Mandanten.

Muss der Mandant Deiner Empfehlung folgen? Nein. Er entscheidet, was er möchte.

Du musst allerdings die Härte mit bringen, einem Mandanten, der nicht beraten werden will, auch nicht zu beraten (Dokumentation der zu erwartenden Probleme in der Betriebsprüfung). Geholfen werden kann nur dem, der sich helfen lässt.

Es geht Dir ja nicht darum , Deinen Mandanten irgend etwas „anzudrehen“, was er nicht braucht. Genau dadurch unterscheidest Du Dich doch als Steuerberater von allen anderen auf dem Markt. Daraus resultiert auch unseres Erachtens zum Teil der große Vertrauensvorschuss, den wir gegenüber anderen Branchen – zu Recht – haben.

Dieses Vertrauen sollten wir nicht verspielen. Dazu gehört auch noch ein anderer Aspekt: Deine Mitarbeiter haben sich in der Regel für ihren Beruf entscheiden, weil sie eben nicht Verkäufer werden wollten. Daher reagieren Deine Mitarbeiter beim Thema „Verkaufen“ mindestens so sensibel wie Ihre Mandanten.

Fazit

Durch ein klares Angebot lässt Du Deinem Mandanten die Wahl. Er entscheidet mit Deiner Empfehlung welche Beratung er wählt. Du erkennst den Unterschied? Eigentlich reden wir nicht mehr davon, ob er sich beraten lässt, sondern wir (Du) reden davon, welche Beratung er nimmt.

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