Unternehmerwissen für Steuerberater & Steuerkanzleien

Beratungspotenziale erkennen – Spitz den Bleistift | Spitz die Ohren

Angela Hamatschek

Tipps, wie Deine Mitarbeiter lernen, Beratungspotenziale in den Zahlen zu erkennen

Kennst Du das? Manche Mitarbeiter denken, ihre Arbeit ist erledigt, wenn die BWA erstellt, der Jahresabschluss fertig oder die Steuererklärung abgegeben ist. Schließlich steht das Ergebnis schwarz auf weiß – Haken dran, nächste Aufgabe!

Doch genau hier liegt das Problem: Diese Denkweise macht aus einer Steuerkanzlei eine reine „Zahlenfabrik“ – statt einer echten Beratungsinstanz. Dabei ist die fertige Auswertung nicht der Endpunkt der Dienstleistung, sondern der Ausgangspunkt für Beratung!

Stell Dir vor, eure Mitarbeiter sehen ihre Arbeit nicht nur als „Erstellen“, sondern auch als „Erkennen“! Denn die Zahlen, die sie Tag für Tag aufbereiten, erzählen eine Geschichte – eine Geschichte, die Beratungspotenziale offenbart.

Doch das passiert nicht von allein. Viele Mitarbeiter fühlen sich heute schon ausgelastet und sagen:
„Ich komme gar nicht zu meiner eigentlichen Arbeit!“
Was sie damit meinen? Die scheinbar „produktive“ Arbeit, also das Fertigstellen von Steuererklärungen, Abschlüssen und BWAs.

Doch was, wenn wir die Definition von „eigentliche Arbeit“ erweitern? Wenn „fertig“ nicht bedeutet, einen Abschluss (natürlich digital) zu drucken, sondern daraus echte Mehrwerte für den Mandanten abzuleiten?

Wie kannst Du Deinen Mitarbeitern genau diese Denkweise vermitteln und Ihnen zeigen, wo sie ihren Bleistift und ihre Ohren spitzen müssen, um aus Zahlen Chancen zu machen.

Spitzt den (digitalen) Bleistift! Die versteckten Signale in den Auswertungen Eurer Mandanten

Manche Beratungspotenziale zeigen sich nicht im direkten Gespräch, sondern verstecken sich in Zahlen und Buchungen. Wer genau hinschaut, entdeckt wertvolle Hinweise in Buchführung, Jahresabschluss und Steuererklärung. Hier sind typische Signale, auf die Mitarbeiter achten können:

1. Buchführung – Was signalisiert dir die BWA?

Umsatz- und Gewinnsprünge
Signal für: Steueroptimierung, Anpassung der Vorauszahlungen, Investitionsberatung
Beispiel: Starker Umsatzanstieg → Ist eine höhere Steuerlast absehbar? Sollte über Investitionen zur Steueroptimierung nachgedacht werden?

Sinkende Liquidität oder hohe offene Forderungen
Signal für: Liquiditätsplanung, Forderungsmanagement, Factoring-Beratung
Beispiel: Kunden zahlen spät oder gar nicht → Ist ein optimierter Mahnprozess oder Factoring eine Lösung?

Hohe Privatentnahmen oder Gesellschafter-Verrechnungskonten mit negativen Salden
Signal für: Optimierung der Geschäftsführerbezüge, steuerliche Risiken durch verdeckte Gewinnausschüttungen
Beispiel: Der Unternehmer entnimmt hohe Beträge → Ist eine steuerlich bessere Vergütungsstruktur möglich?

Hohe Mietaufwendungen für privat genutzte Immobilien oder ungewöhnliche Sachkosten
Signal für: Betriebsaufspaltung, steuerliche Gestaltung von Mietverhältnissen
Beispiel: Geschäftsräume werden vom Unternehmer selbst vermietet → Ist die Mietstruktur steuerlich optimal?

Hohe Kfz-Kosten oder mehrere Firmenwagen
Signal für: Steuerliche Optimierung der Fahrzeugnutzung, Leasing vs. Kauf-Beratung
Beispiel: Viele Fahrzeuge im Betriebsvermögen → Ist die 1%-Regelung sinnvoll oder gibt es bessere Alternativen?

Extra-Tipp: Die BWA des Monats in der Teambesprechung

Es gibt ein Phänomen, das viele Steuerberater kennen: Die Mitarbeiter sehen nichts – der Chef schaut einmal kurz drüber und entdeckt fünf Auffälligkeiten. 🙄 Innerlich rollen die Chefs dann oft die Augen und denken: „Warum sieht das keiner? Das ist doch offensichtlich!“

Doch genau hier liegt der Knackpunkt: Es ist offensichtlich – aber nur, wenn man die Erfahrung hat.

Lösung: Macht das Erfahrungswissen sichtbar – mit einer monatlichen „BWA des Monats“-Teambesprechung!

So funktioniert’s:

Einmal im Monat wird per Zufall ein Mandant ausgewählt.
Die BWA wird im Team besprochen – gemeinsam mit dem Steuerberater oder der Steuerberaterin.
Die Führungskraft zeigt, welche Punkte ihr auffallen und warum.

Ziel: Die Mitarbeiter lernen, worauf sie achten müssen, und entwickeln nach und nach ein Gespür für Beratungspotenziale.

Wichtig:
Das ist keine Prüfungssituation! Es geht nicht darum, Mitarbeiter vorzuführen, weil sie etwas nicht gesehen haben, sondern darum, ihnen Schritt für Schritt zu zeigen, wie sie selbst solche Auffälligkeiten entdecken können.

Wenn das richtig gemacht wird, entsteht keine Unsicherheit, sondern Begeisterung: „Cool, jetzt habe ich einen neuen Trick gelernt – das erkenne ich beim nächsten Mal auch!“

Also: (digitale) Bleistifte spitzen, BWAs analysieren – und gemeinsam besser werden!

2. Jahresabschluss – Was verraten dir Bilanz und GuV?

Steigende Verbindlichkeiten oder Kredite mit hoher Zinsbelastung
Signal für: Finanzierungsoptimierung, Umschuldung, Liquiditätsmanagement
Beispiel: Hohe Zinsaufwendungen → Gibt es günstigere Finanzierungsalternativen?

Hohe Rückstellungen für Prozesse oder Abfindungen
Signal für: Rechtsberatung, Verhandlungsunterstützung bei Abfindungen, Steueroptimierung
Beispiel: Rückstellungen für einen Rechtsstreit steigen → Kann steuerlich sinnvoll gegengesteuert werden?

Niedrige Eigenkapitalquote
Signal für: Unternehmenssanierung, Finanzierungsstrategie, Rating-Optimierung
Beispiel: Eigenkapitalquote unter 10 % → Ist die Kreditwürdigkeit gefährdet? Bestehen Finanzierungsalternativen?

Hohe Abschreibungen auf Immobilien oder Anlagen
Signal für: Investitionsplanung, Optimierung der AfA
Beispiel: Hohe Abschreibungen auf Betriebsgebäude → Gibt es steuerliche Gestaltungsmöglichkeiten wie Teilverkauf oder Sale-and-Lease-Back?

3. Steuererklärung – Welche Angaben lassen auf mehr schließen?

Hohe Einkünfte aus nichtselbstständiger Arbeit mit Sondervergütungen (Boni, Aktienoptionen)
Signal für: Optimierung von Vergütungsmodellen, steuerlich begünstigte Altersvorsorge
Beispiel: Hoher Bonus in einem Jahr → Kann eine steuerliche Glättung durch Umwandlung erfolgen?

Erklärung von Verlustvorträgen über Jahre hinweg
Signal für: Strategie zur Verlustnutzung, steuerliche Umstrukturierung
Beispiel: Mandant erklärt immer Verluste → Ist eine Umwandlung oder alternative steuerliche Gestaltung sinnvoll?

Hohe Werbungskosten für eine Zweitwohnung oder viele Dienstreisen
Signal für: Optimierung von Reisekostenabrechnungen, steuerliche Gestaltung von Homeoffice-Regelungen
Beispiel: Viele Auswärtstätigkeiten → Wäre eine steuerlich optimierte Firmenwohnung eine Lösung?

Hohe Schenkungen oder größere Spendenbeträge
Signal für: Steueroptimierung durch Stiftungen, Schenkungssteuerberatung
Beispiel: Regelmäßige hohe Spenden → Ist eine Stiftung steuerlich sinnvoller?

Erklärung von hohen Betreuungskosten für Kinder oder Angehörige
Signal für: Beratung zu steuerlichen Fördermöglichkeiten, betrieblicher Altersvorsorge
Beispiel: Mandant zahlt viel für Kinderbetreuung → Gibt es steuerlich günstigere Modelle wie Arbeitgeberzuschüsse?

Spitzt die Ohren im Gespräch

Manche Mandanten sagen nicht direkt: „Ich brauche steuerliche Beratung zur Unternehmensnachfolge“ oder „Ich hätte gern eine Finanzplanung“. Stattdessen äußern sie sich oft beiläufig – und genau da liegt die Chance! Achte auf diese versteckten Hinweise:

„Ich weiß gar nicht, wie ich das später mal mit meinem Unternehmen machen soll…“
Signal für: Nachfolgeplanung, Unternehmensbewertung, Erbschaftssteuer-Beratung

„Mein Steuerbescheid hat mich echt überrascht – das hätte ich nicht erwartet.“
Signal für: Steueroptimierung, Vorauszahlungsplanung, individuelle Steuerstrategie

“Ich überlege, ob ich nicht bald kürzertreten soll…“
Signal für: Altersvorsorge- und Ruhestandsplanung, Unternehmensnachfolge, Rentenbesteuerung

„Ich muss mich unbedingt mal mit meinem Testament beschäftigen…“
Signal für: Erbschafts- und Schenkungssteuerberatung, Vermögensnachfolgeplanung

„Ich glaube, meine Buchhaltung ist irgendwie nicht optimal organisiert…“
Signal für: Digitalisierung, Buchhaltungs-Outsourcing, Schulung für Buchhaltungssoftware

„Wir haben in der Firma große Veränderungen geplant…“
Signal für: Unternehmensstrukturberatung, Steuerliche Auswirkungen von Umstrukturierungen, Liquiditätsmanagement

„Ich habe neulich eine größere Spende gemacht – hoffentlich bringt das was.“
Signal für: Steueroptimierte Spenden- und Schenkungsberatung

„Ich habe ein Angebot bekommen, meine Firma zu verkaufen…“
Signal für: Unternehmensbewertung, Steuerliche Gestaltung eines Verkaufs, Nachfolgeplanung

„Mein Ehepartner und ich leben seit Kurzem getrennt…“
Signal für: Steuerliche Auswirkungen einer Trennung/Scheidung, Vermögensaufteilung

„Ich habe eine Abfindung bekommen und weiß nicht, was ich damit machen soll.“
Signal für: Steueroptimierte Abfindungsstrategie, Finanzplanung

Tipp: Viele Mandanten denken nicht daran, dass solche Themen steuerliche oder finanzielle Auswirkungen haben – aber du kannst sie aktiv darauf hinweisen und eine passende Lösung anbieten!

Extra-Tipp: Der "Spitzer" des Monats

Die genannten Hinweise sind nur eine kleine Auswahl aus der Fülle von Aussagen, die Mandanten machen.

Erstellt Eure eigene „Spitzer“ – Liste und tragt jeden Monat bei der Teambesprechung zusammen, was Euch Mandanten erzählt haben und wo sich dabei Beratungspotenziale finden lassen.

Im ersten Schritt geht es dabei nicht darum, direkt diese Beratung anzubieten. Doch wenn Ihr aufmerksam zuhört, ergibt es sich früher oder später von selbst, dass die Mitarbeiter entweder Euch als Chef oder direkt zum Mandanten sagen „Das ist ein wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen. Dazu beraten wir Sie gern.“

Smarte Grüße

Deine Kanzleioptimisten

Mehr smarte Inhalte für Dich

Wenn Du mehr dazu erfahren willst, wie Du den Fokus auf Beratung bei Buchführung, Jahresabschluss und Steuererklärung legst, dann melde Dich zu unserem Live-Online-Workshop am 20. Mai an.

Du willst Deine Kanzlei dauerhaft vorwärts bringen?

Mit dem Umsetzbar Abo erhältst Du Zugriff auf all unsere Webinare und kannst an den kommenden Webinaren live teilnehmen.

Im Paket findest Du über 60 Stunden voller Erfahrungswissen und Anregungen zur Kanzleientwicklung.