Für mich ein Ausflug in die Vergangenheit, denn David Maister – der Altmeister der Kanzleiberater – kenne ich aus meiner Zeit, als ich bei Hübner & Hübner in Wien gearbeitet habe.
Zusammen mit Cordula diskutiere ich über die zeitlosen und neuen Ideen. Denn was für Maister der „Trusted Advisor“ ist, ist für uns die Beraterkanzlei.
Das Buch beleuchtet im Detail, was es bedeutet Vertrauen zu verdienen und zeigt die Techniken dafür. Denn Vertrauen aufbauen ist eine Fähigkeit, die Steuerberaterinnen und Steuerberater lernen können.
Der „Trusted Advisor“ ist dabei die höchste von 4 Beziehungs-Stufen. Stufe 1 „Experte – Service Offering Based“ – wir geben Antworten auf die Sachfragen der Mandanten , Stufe 2 „Framing – Needs Based“ – wir erkennen die größeren Zusammenhänge / hinterfragen die Fragen und stimmen die Antworten darauf ab, Stufe 3 „Perspective – Relationship-Based“ – wir werden zu strategischen Fragen hinzugezogen und gehen aktiv auf die Mandanten zu, wenn wir wichtige Themen für ihn entdecken. Stufe 4 – „Trusted Advisor – Trust-Based“ – wir sind erster Ansprechpartner in allen Lebensfragen
Ein guter Merksatz, der für jeden Berater gilt: „You don´t have to be right, you have to be helpful.“
Beraterinnen und Berater tappen oft viel zu schnell in die Lösungsfalle und erklären ihren Mandanten, was wie zu tun ist. Doch erst Mal heißt die Devise: hinterfragen, was der Mandant wirklich will und braucht. Und sich dadurch das Vertrauen verdienen, eine Empfehlung abzugeben.
Entscheidend ist es, Nutzen zu stiften und das auch verständlich zu kommunizieren. Und dafür ist es wichtig, sich für die Ziele und Motivation des Mandanten zu interessieren.
Passend dazu der zweite Merksatz: „People don´t care what you know until they know that you care“ – Die Menschen interessiert es nicht, was du weißt, solange sie nicht wissen, dass Du Dich für sie interessierst.
Video-Tipp: mit Paul Liese hsp habe ich mich dazu ausgetauscht, wie Mandanten individuell angesprochen und Beratungsleistungen sinnvoll angeboten werden können.