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Honorar – Lastschrift geht zurück, was nun?

Formulierungstipps

Am letzten Freitag haben wir ein Webinar mit dem Thema „Beruhigen – Beraten – Berechnen“* durchgeführt. Dabei hatten die Teilnehmer die Möglichkeit vorab Fragen zu stellen, die wir während des Webinars beantwortet haben. Das Thema Honorargespräche mit krisengebeutelten Mandanten ist dabei mehrfach aufgetaucht.

Für zwei der Fragen gebe ich Formulierungstipps, da sie vermutlich kein Einzelschicksal sind:

1. Wie gehen Sie damit um, bzw. würden Sie damit umgehen, wenn Mandanten ohne Vorankündigung den Einzug für den Fibu Vorschuss einfach zurückgehen lassen?

Wenn Sie auf Ihrem Bankkonto sehen, dass der Einzug storniert wurde, erleben Sie erst Mal einen Schreckmoment. Ärger bis hin zu Wut oder Enttäuschung über den Vertrauensbruch sind nachvollziehbare Gefühle. Greifen Sie jetzt bitte nicht im ersten Impuls zum Hörer, um den Mandanten zur Rede zu stellen. Warten Sie 2 bis 3 Stunden oder besser noch schlafen Sie eine Nacht drüber.

Doch spätestens am nächsten Tag ist ein klärendes Gespräch wichtig. Wenn Sie das einfach Laufen lassen und Wochen später erst reagieren oder sogar kündigen, versteht der Mandant nicht was Sie wollen bzw. empfindet es als nachtragend und unangemessen.

Wie läuft das Gespräch inhaltlich ab?

Atmen Sie drei Mal tief durch und teilen Sie in einem ruhigen und sachlichen Ton Ihre emotionale Betroffenheit mit:

„Guten Tag Frau Weber, ich habe gestern gesehen, dass Sie den Einzug haben zurückgehen lassen. Ganz ehrlich, das hat mich wirklich (und jetzt benennen Sie Ihr persönliches Gefühl) geärgert / erschreckt / enttäuscht. Dabei geht es mir nicht um die Tatsache, DASS Sie es getan haben, sondern dass Sie vorher mit mir nicht gesprochen haben.“ – Pause

Geben Sie jetzt dem Mandanten Gelegenheit, sein Verhalten zu erklären. Vielleicht war es eine Kurzschlussreaktion oder ein Partner im Hintergrund hat dazu gedrängt. In der jetzigen Situation empfinden viele Mandanten ihre Situation als existenzbedrohend, auch wenn es in Wirklichkeit gar nicht so ist (und Sie das wissen).

Durch die Äußerung Ihrer Betroffenheit geben Sie dem Mandanten die Chance, die Situation wieder ins Reine zu bringen ohne sein Gesicht zu verlieren.

Je nachdem wie der Mandant reagiert, kommt irgendwann Ihr Entgegenkommen (außer Sie wollen diesen Mandanten schon immer loswerden):

„Ich verstehe, dass Ihnen die derzeitige Situation Angst macht / Sie um Ihre Existenz fürchten / Sie sich an jeden Strohhalm klammern. Wir arbeiten seit Jahren vertrauensvoll zusammen und ich möchte Sie dabei unterstützen, aus dieser Krise so heil wie möglich rauszukommen. Was schlagen Sie vor, wie wir die Situation für beide Seiten wieder in Ordnung bringen?“

Jetzt hängt es von der Antwort des Mandanten ab, ob Sie auch in Zukunft mit ihm zusammenarbeiten werden und wollen.

2. Was tun, wenn der Mandant sagt, wir würden seine Notlage ausnutzen, wenn wir jetzt Honorar verlangen?

Geht es Ihnen wie mir? Meine spontane Reaktion ist „Echt jetzt? Wir reißen uns hier ein Bein für Dich aus und Du machst uns Vorwürfe, dass wir uns an Dir bereichern? Dann mach Deinen Kram doch allein und schau wie Du zurechtkommst.“

Ok, das verkneifen wir uns. Denn wie gesagt, in der Krise sind manche Mandanten im Panikmodus  – Cordula hat dazu ja auch gerade einen Blogbeitrag verfasst <Zum Teufel mit der Moral> – und wir sind diejenigen, die beruhigen bevor sie berechnen.

Ich möchte dabei noch zwei Situationen unterscheiden:

  • Sie schicken eine Rechnung für geleistete Tätigkeiten, z.B. KUG oder Unterstützung bei der Antragsstellung für Soforthilfe. Der Mandant hat offensichtlich gedacht, dass Sie das gratis machen.

„Danke, dass Sie das ansprechen. Mit ist klar, dass Sie sich in einer finanziell angespannten Situation befinden. Und mit unserer Unterstützung (KUG, Soforthilfe, usw) tragen wir genau dazu bei, dass Ihr Unternehmen das möglichst heil übersteht. Das Honorar haben wir genau deshalb sehr fair / moderat / niedrig kalkuliert, von Ausnutzen kann also keine Rede sein. (Wenn Sie jetzt die Moralkeule schwingen wollen, können Sie ergänzen: und wenn Sie uns das unterstellen, wäre ich wirklich sehr enttäuscht darüber wie Sie unser langjähriges Vertrauensverhältnis einschätzen). Gern können wir überlegen, ob eine Stundung / Ratenzahlung sinnvoll ist. Was schlagen Sie vor?“

  • Sie bieten Beratung, z.B. Liquiditätsplanung an, um die Krisensituation besser zu meistern und sagen Ihr Honorar vorweg

Manchmal genügt eine Rückfrage

„Sie sagen, ich will Ihre Notlage ausnutzen? Sie sind seit xy Jahren bei uns Mandant und wir haben immer gut zusammengearbeitet. Was genau meinen Sie damit?“ Die meisten Mandanten rudern vermutlich zurück, wenn Ihnen klar wird, welchen Vorwurf sie damit formuliert haben.

Alternativ

„Mir ist klar, dass Sie sich in einer finanziell angespannten Situation befinden, genau deshalb mache ich Ihnen ja dieses Angebot. Die Beratungsleistung  (Liquiditätsplanung / Vorsorge – Notfall) hilft Ihnen dabei, die Situation / Krise besser zu bewältigen. Das Honorar dafür kalkulieren wir sehr fair / moderat. Ausnutzen würde ja bedeuten, ich biete eine Leistung an, die Sie nicht brauchen oder zu einem überteuerten Preis. Ist das wirklich Ihr Eindruck?“

Übrigens, wenn Sie sich bei der BAFA listen lassen, können Sie diese Beratung für den Mandanten komplett kostenfrei anbieten. Dann hat der Mandant keine Argumentationsgrundlage mehr an dieser Stelle.

*Mehr zum Thema? Wir haben das Webinar aufgezeichnet. (Dauer 1 Stunde 34 Minuten). Sie können die Aufzeichnung mit Unterlagen für € 95,- bestellen

Honorar – Lastschrift geht zurück, was nun?

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