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Zurücklehnen und Inspirieren lassen

Rabatt ist was für Feiglinge – bleiben Sie souverän bei Honorarverhandlungen

Manche Mandanten können es nicht lassen oder? Nach dem Motto: „Da muss doch was gehen.“ versuchen sie immer wieder das Honorar zu senken.
Ich will das hier aber gar nicht als bösen Willen hinstellen. In vielen Branchen sind Honorarverhandlungen ja durchaus üblich. Sie haben es wahrscheinlich auch schon mal versucht oder? „Ist das Ihr letztes Angebot?“ – beim Autokauf, beim Handwerker, …

Preisverhandlungen sind normal

Und mir fällt eigentlich bei gründlicher Betrachtung kein wirklicher Grund ein, warum unsere Branche so besonders sein soll. Warum hole ich mir bei der Renovierung drei Angebote bei Malern, um dann nach der ersten Auswahl genau noch mal zu fragen: „Und? Da geht doch noch was oder?“

Aber wenn der Malermeister bei mir dann nach einer Reduzierung der Fibu-Kosten fragt …

Aufschlag Mandant: „Was können Sie denn am Preis noch tun?“

Der Punkt ist: Sie können die Frage nicht vermeiden. Daher lohnt es eher sich eine gute Antwort zu überlegen.

Hier sind wir Fans vom tatsächlich „auswendig gelernten Standardsatz„. Der Vorteil: Sie verschaffen sich „Luft“ – also Zeit. Zeit, um Ihre vielleicht hoch kochende Empörung in den Griff zu bekommen. Zeit, um sich schon auf den Rest des Gespräches vorzubereiten (obwohl: Das hätten Sie eigentlich schon früher tun können – ach, streichen Sie das „eigentlich“)

Ihr Return: souveräne Reaktion

Der erste Standardsatz auf „Rabattfragen“ wie „Was können Sie denn noch am Preis tun?“ ist:

„Absolut nichts, aber ich bin nicht verärgert, dass Sie fragen.“

Der Trick: Sie lassen sich nicht provozieren, sich nicht dazu hinreissen, entweder sofort auf die Forderung einzugehen. Sie lassen sich aber auch nicht hinreissen, „beleidigt“ zu reagieren.

Denn Worte wirken auch nach innen: Wenn Sie sagen , dass Sie nicht sauer sind, werden Sie sich daran erinnern, dass es ja auch gar keinen Grund gibt, sauer zu sein.

So wird der Aufschlag des Mandanten nicht zum „As“.

Im besten Fall haben Sie mit diesem Satz das Match schon beendet: Sie haben den Angriff gekonnt ins Leere laufen lassen.

Ballwechsel: gelassenes Spiel von der Linie

Lassen Sie sich auch im folgenden Dialog nicht hitzig ans Netz locken. Die Gefahr ist dort wesentlich höher.

Wenn Ihr Mandant nicht so schnell aufgibt, kommt Ihr zweiter Return:

„Das ist unser Preis. Er ist fair kalkuliert. Diesen Preis zahlen alle Mandaten hier. Und der nächste neue Mandant wird ihn auch zahlen. Sie werden verstehen, dass ich dieses System nicht aufs Spiel setzen will (nicht: kann).“

Wenn Sie mögen, können Sie noch nachlegen:

„Das hat für mich auch etwas mit Fairness allen Mandanten gegenüber zu tun.“

Nachgeben – vielleicht. Beim Preis – nie

Und wenn Sie doch das Gefühl haben, Sie wollen (!) Ihrem Mandanten etwas Gutes tun.

Bieten Sie ihm eine „Sachleistung“ als Zuckerl an.

Schnellere Reaktionszeit, Schnellere Durchlaufzeit, eine zusätzliche Auswertung („im Wert von“), …
So vermeiden Sie, dass sich aus dem entspannten Ballwechsel ein wirklich verbissener Kampf entwickelt.
Bitte verwenden Sie dieses Mittel aber nicht inflationär – und nicht mehrmals hintereinander beim selben Mandanten.

Warum Rabatte so gefährlich sind

Wenn Sie einer Honorarreduktion zustimmen, wird Ihr Mandant erst mal zufrieden sein. Aber das ändert sich wahrscheinlich schon auf dem Weg nach draußen, spätestens dann im Auto.

Wir betätigen uns hier mal als Gedankenleser:

  • „Hmm, der hat ja ziemlich schnell nachgegeben. Wahrscheinlich hätte ich noch mehr raus holen können.“
  • „Hmm, ob andere Mandanten da noch weniger zahlen?“
  • „Hmm, was wäre eigentlich passiert, wenn ich nicht gefragt hätte. Wahrscheinlich rechnet der doch damit und macht die Preise erst mal höher …“

Und so weiter. Was denken Sie – wie wird Ihr nächstes Honorargespräch mit diesem Mandanten aussehen? Und mit einem anderen Mandanten, den dieser Mandant empfohlen hat?

Und streng genommen ist das dann auch eine Sache Ihrer Glaubwürdigkeit. Der erste Preis, den Sie nennen, muss stimmen. Sonst haben Sie streng genommen „gelogen“. Das Vertrauen in Ihre Preise ist damit futsch.

Ihr Training: Üben Üben, Üben

Tennisprofi wird man nicht über Nacht und Wimbledon gewinnt man sicher nicht auf Anhieb.

Meine Empfehlung als Honoraroptimistin:
Nutzen Sie die Gunst der Stunde – im Moment können Sie sich die Mandanten aussuchen (sofern Sie die notwendigen Kapazitäten haben). Sie müssen, ja können, nicht „jeden“ nehmen. Und ganz ehrlich, wahrscheinlich sind Sie mit vielen anderen Kollegen im Moment an dem Punkt, an dem Sie auch nicht „jeden“ behalten müssen/ können.
Ihr Risiko ist an der Stelle bei Honorarverhandlungen im Moment gering.

Es werden sicher auch wieder andere Zeiten kommen. Bis dahin üben Sie returnieren … und dann heisst es „Spiel, Satz und Sieg“.

Rabatt ist was für Feiglinge – bleiben Sie souverän bei Honorarverhandlungen

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2 Gedanken zu „Rabatt ist was für Feiglinge – bleiben Sie souverän bei Honorarverhandlungen

    1. Superspruch! Den „klau“ ich gern wenn ich darf .-)
      Freu mich auf Dich in Ulm – wir werden viel Spaß haben!
      Alles Gute für 2020! Mögen alle Deine vernünftigen Wünsche in Erfüllung gehen – und gerne auch ein paar „Unvernünftige“ 😉
      Cordula

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