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BAFA passé – Beratung adieu?

Was für eine Steilvorlage: die BAFA bietet seit Anfang April 100% Förderung für Beratungen an krisengebeutelte Unternehmen. Bis zu € 4.000 werden dabei direkt an das Beratungsunternehmen gezahlt für Inhalte wie Liquiditätsplanung, neue Geschäftsfelder und Digitalisierung – eben alles was diesen hilft, die Krise zu überstehen.

Und dann das Foul: Mitte Mai wird das Programm wegen Missbrauchsverdachts auf Eis gelegt und die bereits eingegangen Anträge erst Mal nicht ausbezahlt. Es ist noch offen, ob und wann das passiert.

In diesen 6 Wochen haben auch wir Steuerberatern empfohlen, sich bei der BAFA als Beratungsunternehmen listen zu lassen (wobei viele das schon sind) und den eigenen Mandanten entsprechende Beratungsleistungen aktiv anzubieten. In zwei Arbeitskreisen haben wir dazu sogar Ablaufpläne mit Mandantenanschreiben, Honorargestaltung bis hin zur Dokumentation der Inhalte entwickelt, damit nicht jeder das Rad neu erfinden muss.

Jetzt ist die Enttäuschung und der Ärger über die „schwarzen Schafe“ natürlich groß, da bereits eingereichte Anträge möglicherweise nicht ausbezahlt und die Beratung nicht gestartet werden kann. Oder Mandanten, für die dieses Programm wirklich hilfreich wäre, die Beratung nicht in Anspruch nehmen, weil ihnen das Geld dafür fehlt. Und das ganze Projekt wird auf Eis gelegt.

Jetzt erst recht - bleiben Sie am Ball

Bei allem Verständnis für die Situation – und ja das ist wirklich ärgerlich, wenn windige Berater behaupten, man könne jetzt die Webseite oder die AGB umsonst gestalten lassen, weil die BAFA das bezahlt – haben Sie immer noch Mandanten, die Ihre Beratung jetzt dringender brauchen denn je.

Wenn Sie überzeugt davon sind, dass Ihre Beratung echte Unterstützung und MehrWert in der Krisensituation bietet – und das tut sie -, dann überlegen Sie sich bitte, welches Hilfspaket Sie unabhängig von den € 4.000 schnüren können und bieten Sie es an.

Es ist und bleibt ein Mythos, dass Mandanten für Beratung nicht bezahlen wollen. Und wenn Sie den BAFA-Rückzieher als Bestätigung dafür betrachten, dann helfen Ihnen die Grundregeln des seriösen Verkaufens, um am Ball zu bleiben:

  1. Voraussetzung für ein werthaltiges Angebot ist IMMER, dass es dem Mandanten Nutzen bringt und seine Situation verbessert. Davon müssen Sie erstens selbst überzeugt sein und dann ist es Ihre Aufgabe, das aufzuzeigen.

  2. Gehen Sie in Vorleistung. Erstellen Sie einen Quick-Check, berechnen Sie eine Kennzahl oder geben Sie erste Tipps, die dem Mandanten eine Vorstellung davon geben, in welche Richtung Ihre Beratung führt und was das Ergebnis sein wird.

  3. Ein faires Honorar dafür wird akzeptiert, wenn Sie gute Überzeugungsarbeit geleistet haben.

  4. Es wird immer Mandanten geben, die dieses Angebot – trotz der allerbesten Argumente – nicht annehmen. Das hat häufig nichts mit Ihnen zu tun. Erfahrungswert aus der Praxis: 30% sagen auf Anhieb Ja, 70% – zumindest bei der Erstansprache – Nein.

  5. Einfach einen Brief mit oder ohne Flyer rausschicken, bringt so gut wie keinen Rücklauf. Sie müssen Ihre Mandanten direkt ansprechen – telefonisch oder am besten gleich per Videokonferenz. Und um die 30% zu erreichen, müssen Sie 100% persönlich ansprechen.

  6. Die meisten hören zu früh auf – daher der Mythos. Um 3 Mandanten für Beratung zu gewinnen, sind 10 Gespräche notwendig. Wenn Steuerberater 3 oder 4 Mandanten anrufen, die dann Nein sagen, sind die meisten so frustriert, dass sie aufhören und die selbsterfüllende Prophezeiung eintritt: „Ich wusste es doch gleich, dass meine Mandanten keine Beratung wollen.“

Also was tun? Eine Lösungsidee

Was Unternehmen jetzt und in den nächsten Monaten brauchen, ist Liquidität. Denn Geschäftsführung by Kontostand funktioniert nicht mehr und kann in die Insolvenz führen. Berechnen Sie – am besten für alle – Ihre Mandanten die Kennzahl „Finanzielle Reichweite“, d.h. wie lange reichen die Reserven, wenn der Umsatz auf Null geht? Sehr empfehlenswert – auch wenn mir persönlich der Schreibstil zu „aggressiv“ ist – ist das eBook von Unternehmercoach Stefan Merath

Erstellen Sie daraus eine Dringlichkeitsliste absteigend nach Reichweite, also die mit der geringsten Reichweite stehen ganz oben, die mit viel Spielraum ganz unten.

Überlegen Sie sich, welches Honorar aus Ihrer Sicht für die Liquiditätsplanung angemessen ist, machen Sie am besten ein Monatspaket draus und legen Sie noch fest, ob Sie bereit sind davon nach unten abzuweichen oder Zahlungen zu stunden, weil Ihnen der Mandant das wert ist.

Rufen Sie die ersten 10 Mandanten auf der Liste an und teilen Sie Ihnen diese Kennzahl mit. Und empfehlen Sie Ihre Beratung, um diesen Wert zu verbessern. Den konkreten Gesprächsverlauf überlasse ich jetzt Ihrer Fantasie. Wenn der Mandant die Beratung wünscht, nennen Sie natürlich auch Ihr Honorar. Telefonieren Sie dann die weiteren Mandanten ab, je nachdem wie viel Kapazität für Beratung Sie zur Verfügung haben. Denn auch das gehört zum seriösen Verkaufen dazu: Sie brauchen auch die Zeit, um die Beratung durchzuführen.

Wenn Sie bei der BAFA gelistet sind, dann kann Ihr Mandant jetzt auch die „normale“ BAFA-Förderung in Anspruch nehmen und bekommt 50 bis 90% Ihres Beratungshonorars zurück. Mit dem Wermutstropfen, dass der Mandant erst zahlt und dann eine Erstattung bekommt.

Entscheidend ist, dass Sie aktiv bleiben und sich weiter als Beraterkanzlei etablieren. Themen gibt es dafür reichlich und daran interessierte Mandanten ebenso. Bei unserem nächsten Webinar am 19. Juni geben wir dazu praktische Tipps und Anregungen – mehr Infos dazu und Anmeldung finden Sie hier

BAFA passé – Beratung adieu?

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